Все, что нас не убивает - делает нас сильнее
Меняющиеся реалии рынка
"Конечно, существенное снижение активности рынка не могло не отразиться и на нас, как его активных участниках - стало меньше сделок и проектов", - делится проблемами управляющий директор PRAEDIUM Oncor International Рубен Алчуджян. "Однако нельзя сказать, что работы в целом стало меньше - скорее то, что раньше давалось легче, теперь требует больше усилий. И вся наша команда, понимая это, работает с большим энтузиазмом, как того требуют быстро меняющиеся реалии рынка". Реалии действительно меняются на глазах.
Например, в компании "МИЭЛЬ-Коммерческая недвижимость" подтвердили, что число сделок сократилось примерно на 15%. В PRAEDIUM Oncor International уточнили, что еще рано говорить о цифрах, поскольку кризис произошел всего лишь два месяца назад, а сделки на рынке коммерческой недвижимости длятся в среднем существенно дольше, однако уже сегодня в компании зафиксировали уменьшение количества сделок на 20 – 25 %, и лишь в компании "СлавГрад" уверенно сказали, что количество сделок по брокериджу объектов сократилось ровно в 2 раза.
Из цифр видно, что тенденция идет по нарастающей. Несмотря на то, что сейчас закрываются сделки, которые начали оформляться несколькими месяцами ранее – летом и даже весной, большинство специалистов сходятся во мнении, что основной пик снижения количества сделок произойдет весной 2009 года. Более того, тенденция снижения объема сделок сегодня обратно пропорциональна объему заказов, потому что, как заметил управляющий партнер ГК "СлавГрад" Владимир Подколзин, объем заказов увеличился, а вот новые покупатели и арендаторы "выжидают". Для любой брокерской компании, по мнению директора управления вторичного рынка компании "Инком-Недвижимость" Михаил Куликов, первостепенное значение сейчас имеет не высокие цены на недвижимость, а большое количество проводимых сделок. "Поэтому антикризисные меры нашей компании направлены в первую очередь на поддержание максимально возможного уровня сделок. Правда, в условиях сложившейся ситуации корректнее будет говорить не о повышении количества, а о недопущении ярко выраженного снижения заключенных контрактов", - уточняет специалист.
Более жестко
Сегодня можно уже точно утверждать: в связи с кризисом рынок "продавца" сменился рынком "арендатора". Соответственно и объект на реализацию стало получить не сложнее, а легче. "В частности, ряд арендодателей, которых раньше от работы с нами сдерживали либо обязательства перед другими консалтинговыми компаниями, либо, возможно, желание большей статусности и именитости консультанта, сейчас с удовольствием работают с нами", - замечает Рубен Алчуджян. "Они понимают, что те, кто умеет работать с арендаторами и идет "от спроса", а не ждет звонков по рекламе или "на громкое имя", принесут гораздо больше пользы арендодателю и приведут к нему на объект арендаторов",- добавляет он. Получить объект на реализацию в нынешних условиях действительно стало несложно, однако теперь сложно стало продать такой объект. И здесь, по словам управляющего директора компании CENTURY 21 Запад Евгения Скоморовского, ключевую роль играют существующая клиентская база, состоящая из потенциальных покупателей, а также умение сотрудников вести переговоры с собственниками с целью установления приемлемой для него стоимости, востребованной рынком.
Похожее мнение высказывает и генеральный директор "МИЭЛЬ-Коммерческая недвижимость" Андрей Бушин, который считает, что если в условиях растущего рынка девелоперы могли себе позволить ставить жесткие условия по реализации объекта, то в условиях падающего рынка они вынуждены идти на компромиссы, и именно в этих условиях они как никогда нуждаются в помощи риелторов. Роль риэлтора, как очень точно заметил Михаил Куликов, сейчас возрастает, именно его участие в сделке может оказаться ключевым, поскольку именно риэлтор – это звено, которое помогает девелоперам и арендаторам искать точки соприкосновения.
Понимая это, в компании "Инком-Недвижимость" скорректировали тактику работы как с продавцом, так и с покупателем. "Причем с продавцом риэлторы стали работать более жестко, объясняя, что сейчас нельзя отказываться от рассмотрения каких-либо предложений", - подчеркивает Михаил Куликов. Гибкая политика проведения сделок – вот что советуют риэлторы продавцам. Сегодня очевидно, что при выходе на конкретную сделку небольшая уступка в цене будет наилучшим выходом для продавца - ведь нежелание предоставить сейчас покупателю небольшую скидку может привести к тому, что объект "зависнет" на весьма длительный срок или вообще не будет реализован.
Явно не время
Помимо работы с участниками сделки, в компаниях понимают всю необходимость сокращения издержек и оптимизации расходов, которых сегодня невозможно избежать. "Наша антикризисная стратегия – это минимизация внутренних расходов", - объясняет управляющий партнер девелоперской и консалтинговой компании Panorama Estate Омар Гаджиев. "Штат сокращать пока не собираемся, но при этом отказываемся от его запланированного расширения". Также в компании уже отказались от расходов на рекламу и от запланированного увеличения заработной платы. Сейчас происходит минимизация представительских расходов – это прежде всего командировочные, также в компании не исключают, что придется отказаться от дорого офиса в Санкт-Петербурге и поменять его на офис поскромнее.
"Будут более внимательно оцениваться расходы, чтобы избегать малоэффективных трат", - озвучивает антикризисные планы компании Михаил Куликов. На сегодняшний день в компании "Инком-Недвижимость" временно отказались от ранее планировавшегося дооборудования офисов, посчитав, что сейчас явно не время для закупки самых последних моделей компьютеров, оргтехники и прочего офисного оборудования. "Могут подождать траты на новую офисную мебель – вряд ли сейчас стоит закупать столы из ценных пород дерева и мраморные подоконники", - добавляет специалист. Также в компании посчитали нужным сократить издержки на имиджевую рекламу и мероприятия, а также временно отказались от намеченных ранее планов открытия новых офисов.
Похожие меры приняли и в компании PRAEDIUM Oncor International, сократив издержки на административно-хозяйственные нужды, маркетинг и персонал. "Изменения коснулись расходов, которые представляли собой, скажем так, приятное дополнение к бизнесу, но не необходимость", - уточняет Рубен Алчуджян. "При этом расходы на персонал мы сократили по минимуму, оставив, например, такие статьи, как компенсация мобильной связи, медицинская страховка и корпоративные мероприятия". В ближайшем будущем компания планирует переезд в более бюджетный офис, надеясь таким образом достигнуть экономии как за счет менее высокой арендной платы, так и за счет уменьшения размера офиса. "Мы изначально, как и многие компании, арендовали офис просторней, чем нам необходимо в расчете на рост, но теперь рост, естественно, откладывается", - грустно заметил Рубен Алчуджян.
Деньги на ветер
Помимо оптимизации внутренних расходов, пересмотру подверглись и внешние. Например, в компании Panorama Estate изменилась маркетинговая стратегия. "В настоящий момент мы решили отказаться от рекламы в прессе и сконцентрировать свои усилия на других маркетинговых инструментах, таких как PR, бесплатные выставки и конференции. Но отказ от рекламы - это временная мера. К пересмотру этого вопроса мы вернемся весной 2009 года, - замечает Омар Гаджиев. В компании LCMC решили не сокращать полностью рекламный бюджет, и урезали лишь часть, посчитав выгодным эффективно использовать существенные скидки на размещение рекламы, которые сегодня предоставляют большинство СМИ и рекламных агентств.
Сегодня большинство компаний пересмотрело свое отношение к рекламе, и либо совсем отказались от расходов на нее, либо сильно урезали их. По мнению Омара Гаджиева, если вы сейчас работаете в сфере b2b, то давать рекламу в период кризиса – это деньги на ветер, а вот если же ваш клиент – конечный потребитель, то тогда реклама оправданна. Ведь независимо от кризиса, люди хотят есть, пить и отдыхать, поэтому будут по-прежнему реагировать на рекламные акции. Совсем другая ситуация с PR-ом. Роль PR-специалистов, как считает эксперт, в период кризиса возрастет, так как все компании экономят на маркетинге, а этот инструмент позволяет при минимальных затратах, которые ограничиваются по сути лишь зарплатой pr-менеджера, поддерживать положительный имидж компании в обществе. "Нет смысла сокращать расходы на все эти направления, так как они позволяют держаться бизнесу на плаву и обеспечивают стабильный курс для его дальнейшего развития. Причем в условиях любого рынка – кризисного или же, наоборот, растущего", - утверждает Омар Гаджиев.
Стали опасаться
Как бы ни были похожи или отличались методы борьбы компаний с кризисом, все же каждая компания – это прежде всего люди. В большинстве сфер и для владельцев бизнеса, и для наемных сотрудников настали тяжелые времена. Однако в сложившейся ситуации Михаил Куликов находит и положительный эффект: "Многие сотрудники стали опасаться увольнения, и в результате заметно повысилась дисциплина. Люди перестали опаздывать, перестали задерживаться на обеденном перерыве, с гораздо большим энтузиазмом ходят на внутрикорпоративные семинары и тренинги". Проще говоря, люди стали бояться потерять работу. Тем не менее, в компании "Инком-Недвижимость" не планируется сокращение штата, хотя часть сотрудников функциональных подразделений были переведены на неполный рабочий день.
Довольно серьезно описывает ситуацию Евгений Скоморовский, по словам которого сотрудники должны чувствовать определенное давление и разделять ответственность руководства компании за ее настоящее и будущее. "В конце концов, мы небольшая команда профессионалов, которая хочет использовать данный период неопределенности не просто для выживания, а для вывода компании на более высокий профессиональный уровень", - добавляет эксперт.
В компании PRAEDIUM Oncor International откровенно признались, что уже сократили часть персонала: сотрудников отделов PR и маркетинга, аналитиков, а также административный персонал. "Так как наша компания всегда развивалась очень продуманно и качественно, а не количественно, сокращать оказалось практически некого – 3-4 человека", - пояснил Рубен Алчуджян. "Сокращение зарплат прошло на 10% у всех сотрудников и на 20% у руководителей. Естественно, брокерские пакеты остались без изменений, и мы думаем о повышении размера комиссионных", - добавляет он. Более того, в компании убеждены, что самый психологически тяжелый момент уже миновал, и теперь коллектив будет просто активно работать для того, чтобы предоставить клиентам наиболее профессиональные услуги. "Это непростое время, но мы воспринимаем его как возможность учиться "в бою" и максимально быстро совершенствовать свои профессиональные навыки. Интересный факт: за все время существования компании у нас не было настолько сплоченной команды, как сейчас, когда каждый сотрудник – буквально каждый! – действительно понимает, что от его работы в какой-то мере зависит работа всей компании. А это и есть самое ценное, к чему стремятся все в корпоративном мире – и работать в такой компании интересно, приятно и, в конечном итоге, прибыльно", - объясняет Рубен Алчуджян.
Он просто стал другим
Что касается прибыльности и стабилизации рынка недвижимости вообще, тут все эксперты едины во мнении, что до весны будущего года определенные прогнозы давать рано, а активную стадию строительно-монтажных работ предрекают не раньше 2010 года. Однако, как замечает Михаил Куликов, было бы неправильно думать, что рынок совсем умер - он просто стал другим. "Сейчас чтобы не допустить сильного снижения количества сделок, нужно более жестко работать с продавцом и более внимательно – с покупателем", - резюмирует специалист.
По словам Евгения Скоморовского, проблема большинства компаний заключается даже не столько в самом кризисе, сколько в том - готова ли компания к пику кризиса. "Важным является также и то, готова ли компания, ее руководство к затяжному периоду выхода рынка из кризиса и его восстановления. До пика кризиса доживут многие, до выздоровления рынка - нет", - добавляет специалист. В компании CENTURY 21 Запад надеются, что активная жизненная и деловая позиция помогут им в преодолении сложившейся ситуации, ведь услуги профессионалов будут востребованы в любой период, плохой или хороший.
Многие специалисты рынка недвижимости действительно воспринимают кризис как своеобразную проверку на прочность, поэтому и считается, что выживут сильнейшие, что сулит рынку переход от количества к качеству. Произойдет ли это – покажет время. А пока, к примеру, в компании "МИЭЛЬ-Коммерческая недвижимость", которая пережила кризис 1998 года, настроены весьма спокойно. "Могу сказать, что теперь уровень тревоги не увеличился", - замечает Андрей Бушин. "Мы представляем себе, какие последствия могут повлечь последние события. Безусловно, это время проверки на прочность, а также приобретения новых навыков, ведь все, что нас не убивает, делает нас только сильнее", - резюмирует он.
"Конечно, существенное снижение активности рынка не могло не отразиться и на нас, как его активных участниках - стало меньше сделок и проектов", - делится проблемами управляющий директор PRAEDIUM Oncor International Рубен Алчуджян. "Однако нельзя сказать, что работы в целом стало меньше - скорее то, что раньше давалось легче, теперь требует больше усилий. И вся наша команда, понимая это, работает с большим энтузиазмом, как того требуют быстро меняющиеся реалии рынка". Реалии действительно меняются на глазах.
Например, в компании "МИЭЛЬ-Коммерческая недвижимость" подтвердили, что число сделок сократилось примерно на 15%. В PRAEDIUM Oncor International уточнили, что еще рано говорить о цифрах, поскольку кризис произошел всего лишь два месяца назад, а сделки на рынке коммерческой недвижимости длятся в среднем существенно дольше, однако уже сегодня в компании зафиксировали уменьшение количества сделок на 20 – 25 %, и лишь в компании "СлавГрад" уверенно сказали, что количество сделок по брокериджу объектов сократилось ровно в 2 раза.
Из цифр видно, что тенденция идет по нарастающей. Несмотря на то, что сейчас закрываются сделки, которые начали оформляться несколькими месяцами ранее – летом и даже весной, большинство специалистов сходятся во мнении, что основной пик снижения количества сделок произойдет весной 2009 года. Более того, тенденция снижения объема сделок сегодня обратно пропорциональна объему заказов, потому что, как заметил управляющий партнер ГК "СлавГрад" Владимир Подколзин, объем заказов увеличился, а вот новые покупатели и арендаторы "выжидают". Для любой брокерской компании, по мнению директора управления вторичного рынка компании "Инком-Недвижимость" Михаил Куликов, первостепенное значение сейчас имеет не высокие цены на недвижимость, а большое количество проводимых сделок. "Поэтому антикризисные меры нашей компании направлены в первую очередь на поддержание максимально возможного уровня сделок. Правда, в условиях сложившейся ситуации корректнее будет говорить не о повышении количества, а о недопущении ярко выраженного снижения заключенных контрактов", - уточняет специалист.
Более жестко
Сегодня можно уже точно утверждать: в связи с кризисом рынок "продавца" сменился рынком "арендатора". Соответственно и объект на реализацию стало получить не сложнее, а легче. "В частности, ряд арендодателей, которых раньше от работы с нами сдерживали либо обязательства перед другими консалтинговыми компаниями, либо, возможно, желание большей статусности и именитости консультанта, сейчас с удовольствием работают с нами", - замечает Рубен Алчуджян. "Они понимают, что те, кто умеет работать с арендаторами и идет "от спроса", а не ждет звонков по рекламе или "на громкое имя", принесут гораздо больше пользы арендодателю и приведут к нему на объект арендаторов",- добавляет он. Получить объект на реализацию в нынешних условиях действительно стало несложно, однако теперь сложно стало продать такой объект. И здесь, по словам управляющего директора компании CENTURY 21 Запад Евгения Скоморовского, ключевую роль играют существующая клиентская база, состоящая из потенциальных покупателей, а также умение сотрудников вести переговоры с собственниками с целью установления приемлемой для него стоимости, востребованной рынком.
Похожее мнение высказывает и генеральный директор "МИЭЛЬ-Коммерческая недвижимость" Андрей Бушин, который считает, что если в условиях растущего рынка девелоперы могли себе позволить ставить жесткие условия по реализации объекта, то в условиях падающего рынка они вынуждены идти на компромиссы, и именно в этих условиях они как никогда нуждаются в помощи риелторов. Роль риэлтора, как очень точно заметил Михаил Куликов, сейчас возрастает, именно его участие в сделке может оказаться ключевым, поскольку именно риэлтор – это звено, которое помогает девелоперам и арендаторам искать точки соприкосновения.
Понимая это, в компании "Инком-Недвижимость" скорректировали тактику работы как с продавцом, так и с покупателем. "Причем с продавцом риэлторы стали работать более жестко, объясняя, что сейчас нельзя отказываться от рассмотрения каких-либо предложений", - подчеркивает Михаил Куликов. Гибкая политика проведения сделок – вот что советуют риэлторы продавцам. Сегодня очевидно, что при выходе на конкретную сделку небольшая уступка в цене будет наилучшим выходом для продавца - ведь нежелание предоставить сейчас покупателю небольшую скидку может привести к тому, что объект "зависнет" на весьма длительный срок или вообще не будет реализован.
Явно не время
Помимо работы с участниками сделки, в компаниях понимают всю необходимость сокращения издержек и оптимизации расходов, которых сегодня невозможно избежать. "Наша антикризисная стратегия – это минимизация внутренних расходов", - объясняет управляющий партнер девелоперской и консалтинговой компании Panorama Estate Омар Гаджиев. "Штат сокращать пока не собираемся, но при этом отказываемся от его запланированного расширения". Также в компании уже отказались от расходов на рекламу и от запланированного увеличения заработной платы. Сейчас происходит минимизация представительских расходов – это прежде всего командировочные, также в компании не исключают, что придется отказаться от дорого офиса в Санкт-Петербурге и поменять его на офис поскромнее.
"Будут более внимательно оцениваться расходы, чтобы избегать малоэффективных трат", - озвучивает антикризисные планы компании Михаил Куликов. На сегодняшний день в компании "Инком-Недвижимость" временно отказались от ранее планировавшегося дооборудования офисов, посчитав, что сейчас явно не время для закупки самых последних моделей компьютеров, оргтехники и прочего офисного оборудования. "Могут подождать траты на новую офисную мебель – вряд ли сейчас стоит закупать столы из ценных пород дерева и мраморные подоконники", - добавляет специалист. Также в компании посчитали нужным сократить издержки на имиджевую рекламу и мероприятия, а также временно отказались от намеченных ранее планов открытия новых офисов.
Похожие меры приняли и в компании PRAEDIUM Oncor International, сократив издержки на административно-хозяйственные нужды, маркетинг и персонал. "Изменения коснулись расходов, которые представляли собой, скажем так, приятное дополнение к бизнесу, но не необходимость", - уточняет Рубен Алчуджян. "При этом расходы на персонал мы сократили по минимуму, оставив, например, такие статьи, как компенсация мобильной связи, медицинская страховка и корпоративные мероприятия". В ближайшем будущем компания планирует переезд в более бюджетный офис, надеясь таким образом достигнуть экономии как за счет менее высокой арендной платы, так и за счет уменьшения размера офиса. "Мы изначально, как и многие компании, арендовали офис просторней, чем нам необходимо в расчете на рост, но теперь рост, естественно, откладывается", - грустно заметил Рубен Алчуджян.
Деньги на ветер
Помимо оптимизации внутренних расходов, пересмотру подверглись и внешние. Например, в компании Panorama Estate изменилась маркетинговая стратегия. "В настоящий момент мы решили отказаться от рекламы в прессе и сконцентрировать свои усилия на других маркетинговых инструментах, таких как PR, бесплатные выставки и конференции. Но отказ от рекламы - это временная мера. К пересмотру этого вопроса мы вернемся весной 2009 года, - замечает Омар Гаджиев. В компании LCMC решили не сокращать полностью рекламный бюджет, и урезали лишь часть, посчитав выгодным эффективно использовать существенные скидки на размещение рекламы, которые сегодня предоставляют большинство СМИ и рекламных агентств.
Сегодня большинство компаний пересмотрело свое отношение к рекламе, и либо совсем отказались от расходов на нее, либо сильно урезали их. По мнению Омара Гаджиева, если вы сейчас работаете в сфере b2b, то давать рекламу в период кризиса – это деньги на ветер, а вот если же ваш клиент – конечный потребитель, то тогда реклама оправданна. Ведь независимо от кризиса, люди хотят есть, пить и отдыхать, поэтому будут по-прежнему реагировать на рекламные акции. Совсем другая ситуация с PR-ом. Роль PR-специалистов, как считает эксперт, в период кризиса возрастет, так как все компании экономят на маркетинге, а этот инструмент позволяет при минимальных затратах, которые ограничиваются по сути лишь зарплатой pr-менеджера, поддерживать положительный имидж компании в обществе. "Нет смысла сокращать расходы на все эти направления, так как они позволяют держаться бизнесу на плаву и обеспечивают стабильный курс для его дальнейшего развития. Причем в условиях любого рынка – кризисного или же, наоборот, растущего", - утверждает Омар Гаджиев.
Стали опасаться
Как бы ни были похожи или отличались методы борьбы компаний с кризисом, все же каждая компания – это прежде всего люди. В большинстве сфер и для владельцев бизнеса, и для наемных сотрудников настали тяжелые времена. Однако в сложившейся ситуации Михаил Куликов находит и положительный эффект: "Многие сотрудники стали опасаться увольнения, и в результате заметно повысилась дисциплина. Люди перестали опаздывать, перестали задерживаться на обеденном перерыве, с гораздо большим энтузиазмом ходят на внутрикорпоративные семинары и тренинги". Проще говоря, люди стали бояться потерять работу. Тем не менее, в компании "Инком-Недвижимость" не планируется сокращение штата, хотя часть сотрудников функциональных подразделений были переведены на неполный рабочий день.
Довольно серьезно описывает ситуацию Евгений Скоморовский, по словам которого сотрудники должны чувствовать определенное давление и разделять ответственность руководства компании за ее настоящее и будущее. "В конце концов, мы небольшая команда профессионалов, которая хочет использовать данный период неопределенности не просто для выживания, а для вывода компании на более высокий профессиональный уровень", - добавляет эксперт.
В компании PRAEDIUM Oncor International откровенно признались, что уже сократили часть персонала: сотрудников отделов PR и маркетинга, аналитиков, а также административный персонал. "Так как наша компания всегда развивалась очень продуманно и качественно, а не количественно, сокращать оказалось практически некого – 3-4 человека", - пояснил Рубен Алчуджян. "Сокращение зарплат прошло на 10% у всех сотрудников и на 20% у руководителей. Естественно, брокерские пакеты остались без изменений, и мы думаем о повышении размера комиссионных", - добавляет он. Более того, в компании убеждены, что самый психологически тяжелый момент уже миновал, и теперь коллектив будет просто активно работать для того, чтобы предоставить клиентам наиболее профессиональные услуги. "Это непростое время, но мы воспринимаем его как возможность учиться "в бою" и максимально быстро совершенствовать свои профессиональные навыки. Интересный факт: за все время существования компании у нас не было настолько сплоченной команды, как сейчас, когда каждый сотрудник – буквально каждый! – действительно понимает, что от его работы в какой-то мере зависит работа всей компании. А это и есть самое ценное, к чему стремятся все в корпоративном мире – и работать в такой компании интересно, приятно и, в конечном итоге, прибыльно", - объясняет Рубен Алчуджян.
Он просто стал другим
Что касается прибыльности и стабилизации рынка недвижимости вообще, тут все эксперты едины во мнении, что до весны будущего года определенные прогнозы давать рано, а активную стадию строительно-монтажных работ предрекают не раньше 2010 года. Однако, как замечает Михаил Куликов, было бы неправильно думать, что рынок совсем умер - он просто стал другим. "Сейчас чтобы не допустить сильного снижения количества сделок, нужно более жестко работать с продавцом и более внимательно – с покупателем", - резюмирует специалист.
По словам Евгения Скоморовского, проблема большинства компаний заключается даже не столько в самом кризисе, сколько в том - готова ли компания к пику кризиса. "Важным является также и то, готова ли компания, ее руководство к затяжному периоду выхода рынка из кризиса и его восстановления. До пика кризиса доживут многие, до выздоровления рынка - нет", - добавляет специалист. В компании CENTURY 21 Запад надеются, что активная жизненная и деловая позиция помогут им в преодолении сложившейся ситуации, ведь услуги профессионалов будут востребованы в любой период, плохой или хороший.
Многие специалисты рынка недвижимости действительно воспринимают кризис как своеобразную проверку на прочность, поэтому и считается, что выживут сильнейшие, что сулит рынку переход от количества к качеству. Произойдет ли это – покажет время. А пока, к примеру, в компании "МИЭЛЬ-Коммерческая недвижимость", которая пережила кризис 1998 года, настроены весьма спокойно. "Могу сказать, что теперь уровень тревоги не увеличился", - замечает Андрей Бушин. "Мы представляем себе, какие последствия могут повлечь последние события. Безусловно, это время проверки на прочность, а также приобретения новых навыков, ведь все, что нас не убивает, делает нас только сильнее", - резюмирует он.
Дата: 15.12.2008
Имя автора: Ирина Кис
Источник: Арендатор.ру
в список